Sicherlich kennen Sie das Problem. Sie haben beispielsweise mehrere Angebote von Banken wie Sie Ihr Geld am gewinnbringensten anlegen können, wobei alle recht ähnlich sind. Das heißt Sie sind unschlüssig. Wenn jetzt allerdings ein Bekannter von Ihnen für Bank A eine Empfehlung ausspricht sieht die Sache schon ganz anders aus und höchstwahrscheinlich werden Sie sich auch für diese entscheiden. Aus Sicht der Bank A ist dieser Entscheidungsprozess natürlich ideal gelaufen, denn Sie haben keinen Cent an Kosten für Werbung ausgeben müssen, aber Sie trotzdem als Anleger gewonnen.
Warum werden Kunden als Empfehler aktiv?
Die Gründe warum Menschen als Empfehler tätig werden sind vielfältig. Idealerweise natürlich weil Sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden sind. Daraus entwickeln sie eine starke Überzeugung für das Produkt und geben diese auch unaufgefordert weiter. In diesem Fall spielt das empfohlene Unternehmen gar keine Rolle. Manche Kunden empfehlen Ihr Unternehmen auch erst auf Nachfrage weiter. Das heißt wenn Sie von anderen gefragt werden, die unschlüssig sind für welches Unternehmen Sie sich entscheiden sollen, werden Sie als Empfehler tätig. Dabei müssen aber nicht unbedingt nur positive Erfahrungen weitergegeben werden, sondern eventuell auch negative. Natürlich können auch Sie als Verkäufer Kunden gezielt ansprechen, ob Sie mit der erbrachten Leistung zufrieden waren und diese weiterempfehlen würden. Eine weitere Möglichkeit das Kunden zu einem Empfehler werden ist, wenn Sie dafür belohnt werden. Das heißt wenn Sie vom Unternehmen eine Prämie bekommen, falls Sie einen Neukunden durch eine Empfehlung werben.
Wie kann das Unternehmen Empfehlungen aktiv Fördern und Pflegen?
Aus Sicht des Unternehmens sind Empfehler natürlich ideal, da Sie eine günstige Form der Werbung für das Unternehmen sind. Aber wie lassen sich solche Empfehlungen fördern? Zunächst sollte eine Liste mit bereits bestehenden Weiterempfehlern angelegt werden. Desweiteren sollte eine Datei mit Informationen über Empfehler und dadurch geworbenen Kunden vorhanden sein. Das bedeutet auch, dass Sie neue Kunden fragen sollten, wie diese überhaupt auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind. Denn sonst erfahren Sie eventuell gar nicht, dass ein Empfehler im Spiel war. So können Sie sich später auch angemessen bei Empfehlern bedanken. Wobei einheitlich im Unternehmen geregelt sein sollte, auf welche Art und Weise dies geschieht. Dabei sind aber keine billigen Werbegeschenke angebracht. Viel besser ist etwas individuelles was dem Kunden auch wirklich einen Nutzen verspricht. Eine einheitliche Vorgehensweise ist auch bei der Ansprache von Empfehlern angebracht. Denn warum sollte nicht auch ein Unternehmen gezielt um Weiterempfehlung bitten? Dabei können zum Beispiel auch vorher angefertigte Empfehlungsunterlagen helfen, wie kleine Empfehlungskärtchen. Oder Sie dokumentieren erfolgreiche Kundenansprachen und machen diese intern sichtbar, damit auch andere Verkäufer darauf zurückgreifen können.
Natürlich kann eine Empfehlung die klassische Werbung nicht komplett ersetzen, aber dafür kostengünstig unterstützen. Also nutzen Sie gezielt Ihre zufriedenen Stammkunden, um neue Kunden zu akquirieren!
