Vertriebssteuerung – bedeutet strategischen Vertriebserfolg zu planen

Die Vertriebssteuerung fällt in den Tätigkeitsbereich der Unternehmensleitung. Dabei gilt es, die strategischen Unternehmensziele auch in der Praxis umsetzen zu können.

Aufgaben der Vertriebssteuerung

Zu den Aufgaben der strategischen Vertriebssteuerung gehört es, den angestrebten Vertriebserfolg zu planen. Wobei oft Umsatzvorgaben für die Mitarbeiter aus dem Verkauf ausgearbeitet werden, die diese pro Kunde oder Produkt erreichen sollen. Die Einhaltung dieser Vorgaben muss während dem laufenden Vertriebsprozess immer wieder geprüft und eventuelle Abweichungen sollten analysiert und möglichst verbessert werden. Während dessen sollte man die Mitarbeiter im Verkauf nicht sich selbst überlassen, sondern für deren Vertriebsprozess Maßnahmen entwickeln, die helfen das Verkaufsziel zu erreichen. Dazu gehört zum Beispiel auch ein optimales Kundenmanagement.

Ihr Weg zur erfolgreichen Vertriebssteuerung

Richtige strategische Vertriebssteuerung will gelernt sein, zum Beispiel durch Vertriebsschulungen. In diesen wird ein Konzept für Ihre gezielte Vertriebsoptimierung erarbeitet. Dabei wird zuerst ein Briefing-Gespräch mit der Geschäftsleitung durchgeführt, wobei der jetzige Zustand aufgezeigt wird und langfristige Ziele nach den Vertriebsschulungen festgelegt werden. Danach wird der momentane Vertriebsprozess analysiert, damit man einen Empfehlungskatalog für mögliche sinnvolle Vertriebsschulungen aufstellt. Anschließend wird mit der Unternehmensleitung beraten, welche Schulungen auch tatsächlich durchgeführt werden, um den Vertriebsprozess zu verbessern. Ziel erfolgreicher Verkaufsschulungen sollte es dabei auch sein, dass sich die Mitarbeit im Verkauf mit den vorgegebenen Zielen identifizieren können. Denn nur so werden Sie motiviert und aktiv diese Vertriebsziele verfolgen. Trotzdem ist es auch sinnvoll die Führungskräfte zu schulen, da diese letztendlich für die strategische Vertriebssteuerung verantwortlich sind und deshalb in der Lage sein müssen Ihre Mitarbeiter im Verkauf zu motivieren und führen.

Change-Management- eine Herausforderung für den Vertrieb

Früher noch ein Fremdwort, heute längst Realität. Das ständig sich verändernde Marktumfeld erfordert auch Änderungen im Unternehmen, speziell in der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Auf die Mitarbeiter im Verkauf, kommen dabei erhebliche Veränderungen zu, denn es gibt neue Kunden, Mitarbeiter und Produkte. Um solche tiefgreifenden Änderungen in der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung möglichst schnell und effektiv umzusetzen, bieten sich Vertriebsschulungen an. Bei diesen Vertriebsschulungen liegt die größte Herausforderung darin, die neuen Denkweisen in den Köpfen der Mitarbeiter zu verankern und möglichst schnell in die Praxis umzusetzen. Denn bei jeder größeren Veränderung der Vertriebskonzeption, wird der tatsächliche Erfolg ersteinmal hinter dem erwarteten zurückbleiben.

Doch auch wenn Ihr Vertriebsprozess erfolgreich läuft, sollten Sie die bestehende Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung immer wieder neu analysieren und optimieren. Denn es ergeben sich ständig neue Einsparungs- oder Optmierungsmöglichkeiten.

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