Fit im Einkauf: Kontinuierliche Fortbildung ist unabdingbar

Erfahrene Vertriebler wissen es schon lange: Durch die ständige Verfügbarkeit umfassender Vergleichsmöglichkeiten durch das Internet wird das Geschäft nicht einfacher. Die große Anzahl von Preisvergleichsseiten und Recherchemöglichkeiten in allen nur denkbaren Branchen verleitet Interessenten massiv dazu, Angebote nicht mehr detailliert zu vergleichen, sondern den Preis zum alleinigen Auswahlkriterium zu erheben. Daraus entsteht ein Teufelskreis aus steigendem Preisdruck und Aufwand – ohne dass dadurch unterm Strich ein besseres Ergebnis erzielt werden könnte. Im Gegenteil: Der Preisdruck wirkt sich in der Regel nur anfangs innovationsfördernd aus. Bleibt der hohe Kostendruck bestehen, wachsen die Nachteile schneller als die Vorteile, bis es schließlich zu einem ruinösen Wettbewerb kommt. Es leuchtet ein, dass dies nicht Sinn und Zweck eines Preisvergleichs sein kann.

Der Vertriebler muss sich also darauf einstellen, seinem Gesprächspartner ein wenig den Wind aus den Segeln zu nehmen, wenn dieser allzu sehr auf den Preis fokussiert ist, ohne die restlichen Aspekte zu berücksichtigen. Dies erfordert großes Einfühlungsvermögen und viel Übung, daher ist erfolgreicher Vertrieb unter diesen Bedingungen nur mit kontinuierlichem Training zu leisten. Gleiches gilt für die umgekehrte Position: Als Einkäufer kann nur erfolgreich agieren, wer sowohl den Markt als auch die Verkaufsstrategien erfolgreicher Vertriebler kennt. Weil diese zu einem guten Teil auf angewandter Psychologie basieren, ist es dazu auch wichtig, Praxiserfahrungen zu sammeln und das eigene Verhalten im Verkaufsgespräch kritisch zu analysieren. Nur so gelingt es letztlich, zu einer Verhandlung zwischen Einkäufer und Vertriebler auf Augenhöhe zu gelangen.

Für die Experten von The Gap Partnership ist es eine Binsenweisheit: Der größte Nutzen entsteht für beide Seiten dann, wenn beide Geschäftspartner optimal informiert sind und daher ihren Handlungsspielraum optimal ausnutzen können. Daraus folgt aber auch der Schluss, dass es unabdingbar ist, Führungskräfte und Mitarbeiter nachhaltig zu schulen. Dies ist ja zum einen die Voraussetzung für ein optimales Ergebnis, zum anderen wäre es fatal darauf zu hoffen, dass der Geschäftspartner diese Möglichkeit nicht nutzt und sich freiwillig mit einem nicht voll ausgeschöpften Potenzial begnügt.

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