Definition Vertrieb / Verkauf

Oftmals werden die Begriffe Vertrieb und Verkauf gleichgesetzt. Dabei ist der Verkauf ein Bestandteil des Vertriebs. Beim Vertrieb geht es allgemein um den Absatz der Produkte, also wie man die Distribution gestaltet. Der Verkauf hingegen umfasst den Prozess der auf den Verkaufsabschluss ausgerichtet ist.

Die zwei Arten im Vertrieb

Im Vertrieb unterscheidet man zwischen direktem und indirektem. Beim Direktvertrieb ist kein Händler zwischen Kunden und Hersteller vorhanden. Das heißt es besteht ein enger Kontakt zwischen Kunden und Hersteller, dies bringt aber auch einen hohen absatzorganisatorischen Aufwand mit sich. Im Gegensatz dazu gibt es noch den indirekten Vertrieb, bei dem ein Händler zwischengeschaltet ist. Ein Nachteil davon ist allerdings, dass der Hersteller kaum direktes Feedback vom Kunden bekommt.

Der persönliche Verkauf

Gerade bei Investitionsgütern ist der persönliche Verkauf entscheidend. Dabei erfüllt dieser verschiedene Funktionen. Zunächst braucht jedes Unternehmen ständig neue Kunden. Deswegen sind Vertriebsmitarbeiter ständig mit der Neukundeakquisition beschäftigt. Diese kann telefonisch, schriftlich oder persönlich erfolgen. Dabei spielt die Kommunikation mit dem Kunden eine entscheidende Rolle. Denn durch gezielte Kommunikation lässt sich der Verkaufserfolg positiv beeinflussen. Deswegen sollten Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf, zum Beispeil durch Verkaufsschulungen, von Kopf bis Fuß auf den Verkauf eingestimmt sein. Zum persönlichen Verkauf gehört aber auch der Kundenservice. So zum Beispiel die Entgegennahme von Reklamationen.

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