Das Ziel von einem Vertriebstraining ist natürlich die nachhaltige Steigerung der Vertriebsperformance. Doch genau dieser Punkt wird in den meisten herkömmlichen Trainings vernachlässigt, denn diese sind eher auf den kurzfristigen Erfolg ausgelegt. Doch wie kann man echte Nachhaltigkeit erreichen?
Methoden im Vertriebstraining
Für ein erfolgreiches Vertriebstraining ist es entscheidend, dass ganzheitlich und auf verschiedenen Dimensionen trainiert wird. Das bedeutet, dass nicht nur Fachwissen beispielsweise vermittelt wird, aber dabei die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters vernachlässigt wird. Ein effektives Vertriebstraining arbeitet an 5 verschiedenen Aspekten mit dem Teilnehmer. Dabei wird zunächst an der Persönlichkeit und inneren Einstellung des Vertriebsmitarbeiters gearbeitet. Denn Erfolg beginnt im Kopf! Natürlich ist auch das Fachwissen wichtig, welches ständig ergänzt und aktualisiert werden sollte. Besonders relevant für die Praxis später sind Methoden und Sales Tools, die später im Verkauf direkt helfen sollen, denn nur theoretisches Wissen hilft dann nicht mehr. Was zudem immer mehr in den Vordergrund rückt ist die soziale Kompetenz, denn Studien haben gezeigt, dass besonders emotionale Faktoren den Ausschlag für die Verkaufsentscheidung geben. Nicht zuletzt muss auch das Umfeld des Vertriebsmitarbeiters beachtet werden. Denn auch im Unternehemen kann es Faktoren geben, die den Vertrieb bremsen.
Doch wie kann man nun die Nachhaltigkeit sichern?
Die besten Inhalte im Training helfen nichts, wenn das Erlernte schnell wieder vergessen und nicht in die Praxis umgesetzt wird. Deswegen sollte der Schwerpunkt im Vertriebstraining auf der Nachhaltigkeit liegen! Zunächst muss die Einstellung des Teilnehmers stimmen. Das heißt er sollte Selbstverantwortung und Engagement zeigen und durch das Vertriebstraining zusätzliche Motivation erhalten. Genauso sollte im Training auch an praxisrelevanten Fallstudien gearbeitet werden, wodurch die Umsetzung später in die Praxis unterstützt wird. Vor, während und nach dem Vertriebstraining sollten immer die Führungskräfte mit eingebunden und die Inhalte mit diesen abgesprochen werden. Denn sie sind es letztendlich, die das Erlernte später im Unternehmen von ihren Mitarbeitern einfordern müssen. Aber auch die Teilnehmer untereinander können sich unterstützen und kontrollieren. Auch der Vertriebstrainer darf die Teilnehmer später nicht alleine lassen. Durch regelmäßige Trainerbriefe zum Beispiel kann das vorher vermittelte Wissen immer wieder aufgefrischt werden, damit so wenig wie möglich in Vergessenheit gerät. Insgesamt sollte das gesamte betriebliche Umfeld auf die neuen Methoden abgestimmt sein, zum Beispiel durch ausreichendes Empowerment der Mitarbeiter.
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