Professionelles Empfehlungsmanagement ist die Grundlage für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Denn Empfehlungsmanagement ist eine effektive und kostengünstige Variante um neue Kunden zu akquirieren und alte zu behalten und vielleicht auch wieder zu aktivieren. Doch dies funktioniert natürlich nur, wenn die Kunden mit der Dienstleistung bzw. dem Produkt außergewöhnlich zufrieden sind.
Das richtige Empfehlungsmanagement
Natürlich kann man auch darauf warten, dass ein Kunde das Unternehmen von sich aus weiterempfiehlt. Viel sinnvoller hingegen ist es, Empfehlungen aktiv zu fördern, mit einem geeigneten Konzept zum Aufbau und zur Pflege von Referenzen. Zunächst sollte eine Liste mit Weiterempfehlern angelegt werden. Auf dieser Grundlage kann dann eine Datei mit relevanten Informationen über Empfehler und empfohlenen Kunden angelegt werden, die für alle Mitarbeiter des Unternehmens zugänglich ist. Firmenintern sollte auch geregelt sein, wie potentielle Empfehler angesprochen werden und wie sich bei Empfehlern bedankt wird, damit alle Mitarbeiter einheitlich vorgehen.
Wichtige Regeln für erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Für professionelles Empfehlungsmarketing gibt es einige Grundregeln, die beachtet werden sollten.
1. Überzeugt sein vom Produkt
- Nur ein Verkäufer der vom eigenen Produkt vollständig überzeugt ist, kann diese Überzeugung auch dem Kunden vermitteln. Dazu gehört auch das Wissen über mögliche Konkurrenzprodukte.
2. Nach der Meinung des Kunden fragen
- Wenn der Kunde sich für das Produkt entschieden hat, ist es wichtig herauszufinden wie zufrieden er damit ist. Also ist die ehrliche Meinung des Kunden gefragt! Denn ein Kund der schlecht über das Produkt denkt, wird sicher nicht zum Weiterempfehler.
3. Um Weiterempfehlung bitten
- Wie schon erwähnt bietet es sich an, dass alle Verkäufer einheitlich vorgehen, wenn Sie die Kunden um Weiterempfehlung bitten. Denn eine festgelegte Vorgehensweise hilft auch dem Verkäufer, den Mut nach Weiterempfehlung zu fragen, aufzubringen.
4. Empfehlungsmanagement institutionalisieren
- Diese Regel umfasst mehrere Schritte. Zunächst können Einträge in der Kundenkartei vorgenommen werden, welcher Kunde durch Empfehlungen zum Unternehmen kam. So kann auch analysiert werden, wie erfolgreich das bisherige Empfehlungsmarketing war. Sinnvoll ist es auch, erfolgreiche Kundenansprachen zu dokumentieren, so dass auch andere Verkäufer darauf Zugriff haben und davon profitieren können.
5. Neukunden nach Empfehlungen befragen
- Bei Neukunden empfiehlt es sich nachzufragen, wie diese auf das Unternehmen gekommen sind. Denn sonst erfährt man vielleicht gar nicht, dass ein Weiterempfehler im Spiel war und man hat keine Möglichkeit sich bei diesem zu bedanken.
6. Empfehlern danken
- Damit Empfehler auch weiterhin zufrieden mit dem Unternehmen sind und eventuell noch mehr neue Kunden überzeugen, sind kleine Geschenke in Form eines Anschreibens und kleinem Präsents angebracht.
