Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel von jedem Verkaufsgespräch. Deshalb müssen Sie darauf in allen Phasen des Gesprächs hinarbeiten. Doch wie wissen Sie am Ende ob der Käufer abschlussbereit ist oder noch weiter überzeugt werden muss? Achten Sie auf verbale und nonverbale Kaufsignale!
Verbale Kaufsignale
Wenn Sie folgende verbale Kaufsignale hören können Sie sich freuen, denn dann ist Ihr Verkaufsabschluss zum Greifen nah. Ein schon überzeugter Kunde wird, wenn Sie am Ende nocheinmal Ihre Argumente zusammenfassen, häufig zustimmen und ,,Ja“ sagen. Falls Sie Ihn etwas fragen, wird er bereitwillig antworten. Häufig nimmt er Ihnen auch quasi Ihre Arbeit ab und fasst von sich aus nocheinmal die positiven Argumente und Vorteile zusammen. Wenn Sie schon vorher mit dem Kunden gearbeitet haben, kann es vorkommen das er sich lobend über die bisherige Zusammenarbeit äußert. Das wohl eindeutigste Zeichen ist, wenn er dann die Auftragsabwicklung anspricht. Dann ist der erfolgreiche Abschluss so gut wie sicher.
Nonverbale Kaufsignale
Nicht ganz so einfach zu erkennen sind nonverbale Kaufsignale. Diese können auch von Kunde zu Kunde variieren. Achten Sie zum Beispiel auf häufiges Lächeln oder zustimmendes Nicken. Ein gutes Zeichen ist auch, wenn er Ihr Angebot in die Hand nimmt und die Details durchgeht, gegebenenfalls auch Rechnungen dazu durchführt, denn das suggeriert sein grundsätzliches Interesse. Dabei kann es auch vorkommen, dass er in tiefes Nachdenken versinkt. Ein Zeichen der Zustimmung ist außerdem, wenn er sich leicht nach vorne, in Ihre Richtung, lehnt. Einige Käufer zeigen hingegen Zeichen der Nervosität kurz vor dem Abschluss und werden unruhig, weil die Entscheidung kurz bevor steht. Falls der Käufer noch einen Berater dabei hat, tauschen diese oft fragende Blicke aus, wenn Sie überlegen ob Sie den Vertrag nun entgültig abschließen sollten. Noch besser ist wenn der Kunde den Kaufvertrag in die Hand nimmt und nocheimal studiert.
Wenn Sie auf solche Kaufsignale achten, erkennen Sie wie nah der erfolgreiche Abschluss ist oder wie Sie Ihre Strategie weiter ausrichten sollten.
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