In einem immer härter werdenden Marktumfeld gewinnen vermögende Kunden immermehr an Bedeutung für Banken. Doch gerade diese haben hohe Ansprüche an den Beratungsprozess und die Bank.
Wie denken Private Banking-Kunden?
Um das richtige Vorgehen in der Neukundenakquisition herauszufinde, muss man ersteinmal verstehen wie Private Banking-Kunden denken. Zunächst einmal differenziert der Kunde nicht zwischen Bank und Berater, sondern sieht diese als Einheit. Desweiteren nimmt er meist nur einmal Kontakt mit einer Bank auf und vergleicht mehrere, bis er sich für eine entscheidet. Was besonders kennzeichnend für Private Banking-Kunden ist, ist das sie keinen Fehler oder Ausrutscher verzeihen. Da der Kunde oft die Beratungsqualität der Bank nicht wirklich beurteilen kann, verlässt er sich unterbewusst häufig auf sein Bauchgefühl.
Der Kundenberater
Aus der Denkweise der Private Banking-Kunden, lassen sich auch Erwartungen an den Banker ableiten. 
Auch sehr interessant ist eine Studie, die die Unterschiede zwischen Top-Beratern und mittelmäßigen Beratern aufzeigt. Dabei stellte sich heraus, dass Top-Berater sich besonders durch ein selbstbewusstes Auftreten, überzeugende Argumentationen und Begeisterungsfähigkeit von Anderen unterscheiden. Das zeigt, dass besonders Soft-Skills heutzutage gefragt sind. Erfolgsversprechend ist es auch, wenn der Berater die Produkte nicht langweilig präsentiert, sondern eine Geschichte zu diesen erzählt. Das beinhaltet zum Beispiel eine lebendige Erzählweise und die Miteinbindung des Kunden. Die Vorteile von so einer Geschichte liegen auf der Hand. Der Kunde wird der Erzählung aufmerksamer zuhören und diese besser aufnehmen. So kann sich ein Berater von der Konkurrenz abheben und in der Erinnerung des Kunden bleiben.
Ähnliche Beiträge
