Emotional Selling ist längst nicht mehr nur ein Trend, sondern sollte von jedem Verkäufer sicher beherrscht werden. Denn sicher ist, dass nicht rationale Fakten sondern vielmehr Emotionen für die Kaufentscheidung verantwortlich sind. Vertiefen kann jeder Verkäufer seine Emotional Selling Fähigkeiten in einem Verkaufstraining und dort direkt vom Verkaufstrainer die wichtigsten Faktoren im Verkaufsgespräch erlernen.
Eine emotionale Beziehung im Verkaufsgespräch aufbauen
Der erste Eindruck zählt! Deswegen ist es schon bei der Begrüßung wichtig, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Lächeln Sie freundlich bei der Begrüßung und begrüßen Sie den Kunden wenn möglich mit Namen. Hat dieser noch Begleitpersonen dabei, sollten Sie auch diese einzeln begrüßen. Zudem sollte es selbstverständlich sein, Blickkontakt während der Begrüßung zu halten. Steigen Sie anschließend mit Small Talk in das Gespräch ein. Betonen Sie dabei am besten Gemeinsamkeiten und zeigen Sie Interesse. Fragen Sie interessiert nach und drücken so Ihre Wertschätzung aus. Auch Komplimente sind hier erlaubt. Doch Vorsicht: Bleiben Sie bei der Wahrheit! Unser Verkaufstrainer wird im Verkaufstraining mit Ihnen an einer positiven Körpersprache arbeiten und Ihnen so zeigen, wie Sie den Kunden überzeugen.
Wie gut können Sie die Emotionen anderer Menschen erkennen? Testen Sie sich doch einmal selbst und probieren Sie aus, wie gut Sie Emotionen wahrnehmen können. An einigen Übungen werden Sie dies mit unserem Verkaufstrainer üben im Verkaufstraining. Allerdings auch wichtig, ist Ihre Wirkung auf andere. Eine offene Körpersprache und emotionale Stimme sind dafür beispielsweise sehr wichtig. Viel lernen können Sie durch Beobachtung. Analysieren Sie doch mal Verkaufsgespräche anderer Verkäufer und überlegen Sie wie gut oder schlecht diese auf den Kunden emotional eingehen. Dabei werden Sie auch viele Erkenntnisse für Ihre eigenen Verkaufsgespräche gewinnen.
Bringen Sie sich selbst und nicht das Unternehmen ins Spiel. Vertrauen zum Kunden aufzubauen, wird Ihnen viel leichter fallen wenn Sie nicht unpersönlich im Namen des gesamten Unternehmens sprechen, sondern nur für sich selbst. Was hört sich für Sie besser an „Wir werden uns darum kümmern“ oder „Ich kümmere mich jetzt persönlich darum“? Jetzt ist es aber auch wichtig, dass Sie den Kunden nicht enttäuschen.
Gewinnen Sie den Kunden mit Charme! Versuchen Sie also die Sympathie des Kunden zu gewinnen. Zwei Menschen sind sich sympathisch, wenn Sie gemeinsame Interessen haben, die selben Wörter benutzen oder gleicher Meinung sind. Bauen Sie solche Sympathiefaktoren gezielt in das Gespräch einzubauen und gewinnen Sie so die Sympathie des Kunden. Werden Sie dabei auch mal persönlich. Stellen Sie also ruhig einmal Fragen zu privaten Dingen, wie Hobbys oder Familie. Oft ergeben sich dadurch Gemeinsamkeiten. Zudem werden private Themen in den meisten herkömmlichen Gesprächen zu sehr vernachlässigt. Vom Verkaufstrainer lernen Sie noch genauer, wie weit Sie dabei gehen dürfen, ohne dass der Kunde sich unwohl fühlt.
Fragen Sie den Kunden am Ende des Gesprächs nach seinem Eindruck. So erfahren Sie, wie zufrieden der Kunde ist und was Sie eventuell noch verbessern könnten.
Noch mehr zum Emotional Selling lernen Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer.
