Auch wenn Sie nicht der geborene Top-Verkäufer sind, lassen Sie den Kopf nicht hängen, denn Verkaufen ist lernbar. In einem Verkaufstraining oder Vertriebstraining können Sie die Geheimnisse des Verkaufs direkt vom Verkaufstrainer lernen. Ein wichtiger Punkt den Sie dabei als Top-Verkäufer kennen müssen, ist das Emotional Selling.
Verkaufen gestern und heute
Auch wenn Sie vielleicht vor 20 Jahren ein Top- Verkäufer waren, heißt das noch lange nicht, dass Sie es auch heute noch sind. Denn gerade im Verkauf und Vertrieb hat sich einiges geändert.
- Früher war es eine vorherrschende Überzeugung, dass der Kunde durch Manipulations- und Zwangstechniken zum Kauf bewegt werden sollte. Die eigentlichen Wünsche und Bedürfnisse gerieten in den Hintergrund. Damit wird heute niemand mehr erfolgreich sein. Der heutige Verkaufsdialog basiert auf Wertschätzung, Offenheit und Vertrauen. Nur so fühlt sich der Kunde rundum optimal beraten und erhält die für ihn passende Lösung. Dies wird letztlich auch Ihre Verkaufserfolge erhöhen.
- Der Kunde hat noch Einwände und Bedenken? Vor einigen Jahren noch ein klares Signal für den Verkäufer seine perfekt trainierte Einwandbehandlung vorzuführen, ohne dabei jedoch auf die wirklichen Bedenken des Kunden einzugehen. Wesentlich war nur der Verkaufserfolg der um jeden Preis durchgesetzt werden sollte. Heute hingegen reicht diese Methode nicht mehr. Dem Verkäufer muss es mit Empathie und geschickten Fragen gelingen, die Bedenken des Kunden herauszufinden und dann versuchen eine Lösung zu finden.
- Verkaufsgespräche ähnelten in der Vergangenheit häufig Monologen des Verkäufers. Die Folge? Der Kunde fühlt sich missverstanden und überrumpelt. Deswegen gilt es heute, den Kunden durch gezielte Fragen reden lassen und selbst mehr zuhören und Informationen gewinnen.
- Das gesamte Verkaufsgespräch drehte sich früher hauptsächlich um das Produkt und dessen Merkmale. Natürlich sind diese Informationen auch wichtig für den Kunden, aber viel interessanter ist für ihn doch der Nutzen und die Vorteile, die daraus für ihn resultieren. Deswegen versuchen Top-Verkäufer heute, soviele Nutzenargumente und Vorteile wie möglich zu erklären und überzeugen so die Kunden.
- Zahlen, Daten und Fakten über das Produkt sind natürlich nach wie vor wichtig für den Käufer. Doch heute weiß man, welche Faktoren wirklich kaufentscheidend sind. Und das sind letzten Endes Emotionen und viel weniger rationale Überlegungen.
Wie Sie all diese neuen Merkmale in die Praxis umsetzen, lernen Sie am besten in einem Verkaufstraining. Dort erklärt Ihnen ein erfahrener Verkaufstrainer anhand von echten Fällen aus Ihrer Praxis, wie Sie Ihre Verkaufsgespräch noch optimaler gestalten können.
Und denken Sie immer daran: Verkaufen ist lernbar!
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