Erfolgsfaktoren systematischer Akquisition

Erfolgreiche Unternehmen müssen zum einen über wichtige Stammkunden verfügen, aber sich zum anderen auch um die Akquisition von Neukunden kümmern. Nur so kann sich ein Unternehmen dauerhaft im Markt profilieren.

Akquisition

Erfolgsfaktoren für die Akquisition

Damit die Akquisition in einem Unternehmen optimal funktioniert, gibt es einige Erfolgsfaktoren die das Unternehmen aber auch der Verkäufer erfüllen muss.

  • Definiertes Verkaufsgebiet: Damit die Verkäufer sich nicht in die Quere kommen, muss klar vorgegeben werden wer für welches Gebiet und welche Kunden zuständig ist. Der Verkäufer muss sich dann in seinem Verkaufsbereich perfekt auskennen und umfassend über die Kunden informiert sein.
  • Klare Ziele: Verkäufer arbeiten meistens nur effektiv, wenn Sie auch genau wissen was sie tun müssen. Zielvorgaben sollten sich dabei auf die zu erreichenden Umsätze, Konditionen oder die Umsatzrendite beispielsweise beziehen. Natürlich muss dann auch regelmäßig geprüft werden, ob der Mitarbeiter die Ziele erreicht hat und gegebenenfalls die Zielvorgabe angepasst werden.
  • Nötige Hilfsmittel: Für einen erfolgreichen Verkäufer ist es heutzutage absolut notwendig, dass er die neueste Technik zur Verfügung hat damit er beim Kunden überzeugen kann. Das heißt zu Beispiel ein portabler Overheadprojektor, ein Notebook und ausreichend Werbematerialien sollten immer zur Verfügung stehen.
  • Erreichbarkeit: Gerade für Kunden oder auch Kollegen muss der Verkäufer permanent erreichbar sein. Das bedeutet mehrmals täglich seine E-Mails und Mailbox zu checken, immer mobil erreichbar sein und über wichtige Anrufe informiert werden.
  • Motivation: Ein Kunde kann nur von einem Produkt überzeugt werden, wenn der Verkäufer voll und ganz hinter diesem steht und von dessen Leistung überzeugt ist. Damit er das auch vermitteln kann, muss er hochmotiviert sein und die eigenen Ziele klar vor Augen haben. Diese Motivation wird sich dann in einer positiven Ausstrahlung widerspiegeln, die auch den Kunden überzeugt.
  • Glaubwürdigkeit: Kunden möchten das Gefühl haben, dass sie dem Verkäufer vertrauen können. Dazu muss dieser glaubwürdig wirken und es auch sein. In diesen Bereich zählt zum Beispiel Pünktlichkeit bei allen Terminen.
  • Überzeugende Argumentation: Ein Verkäufer bleibt nur dauerhaft im Gedächtnis seiner Kunden, wenn er sich von der Konkurrenz abhebt. Das heißt weg mit abgedroschenen Verkaufsphrasen und her mit einer innovativen Argumentation. Deswegen sollte sich der Verkäufer eine individuelle Argumentation für jeden Kunden einfallen lassen.
  • Empfehlungsmanagement: Viel Arbeit und Zeit bei der Akquisition kann man sich ersparen, wenn man Empfehlungen fördert. Deswegen sollten Verkäufer zufriedene Kunden gezielt fragen, ob diese ihr Unternehmen weiterempfehlen.
  • Beziehungsmanagement: Verkäufer sollten immer mit ihren bisherigen Kunden in Kontakt bleiben und sich über Neuerungen in deren Unternehmen informieren. Denn so können sich manchmal ganz neue Bedarfe des Kunden auftun und dadurch Aufträge oder Geschäftsabschlüsse entstehen. Zudem ist aktives Beziehungsmanagement für eine gute Kundenbindung unablässig.

Das all diese Erfolgsfaktoren erfüllt sind, ist eine wichtige Vorraussetzung für erfolgreiche Akquisition.

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